Cada vez más freelancers y estudios latinoamericanos trabajan directamente con clientes del exterior. Una diseñadora en Mendoza le factura a una startup de Austin; un programador en Medellín trabaja para una agencia holandesa; un consultor en Quito asesora a una consultora chilena. El salto del trabajo local al internacional es más corto de lo que parece en términos de operación — pero tiene cuatro decisiones no obvias que, bien tomadas, blindan el margen. Mal tomadas, te pueden dejar cobrando 20% menos de lo que creías.
1. En qué moneda cotizar
La pregunta más básica y la más mal respondida. Tres opciones: tu moneda local, la moneda del cliente, o una tercera moneda fuerte (usualmente USD). Cada una tiene consecuencias distintas.
- Moneda local (MXN, CLP, COP, ARS, PEN): el riesgo de volatilidad lo asume el cliente. Cómodo para vos pero hace difícil la comparación para él, y puede resultar en rechazos automáticos.
- Moneda del cliente (USD para cliente estadounidense, EUR para europeo): lo más fácil para el cliente. El riesgo cambiario lo asumís vos — si tu moneda local se fortalece entre firma y cobro, perdés plata.
- USD como estándar regional: neutral, transparente, ampliamente entendido. Es la opción por default para ~70% de los exports de servicios desde LATAM, incluso a clientes europeos o asiáticos.
Recomendación práctica: cotizá en USD salvo que tu cliente te pida explícitamente otra moneda. Simplifica la contabilidad, facilita la comparación, y evita que tengas que explicar tu moneda local a un cliente que no la conoce.
2. ¿Cobrás IVA a un cliente extranjero?
Casi siempre no — pero con matices importantes por país. La regla general es que los servicios exportados no llevan IVA, bajo el concepto de que el impuesto se aplica donde se consume el servicio. Pero el trámite para registrar esa exportación correctamente varía:
| País | ¿IVA a cliente extranjero? | Requisito clave |
|---|---|---|
| México | No (tasa 0%) | Facturar como "exportación de servicios"; el cliente debe estar fuera del país. |
| Argentina | No | Factura E (de exportación); requiere inscripción como exportador. |
| Chile | No (exento) | El servicio debe prestarse desde Chile y consumirse en el exterior. |
| Colombia | No (tasa 0%) | Declaración ante DIAN como exportación de servicios. |
| Perú | No (inafecto) | Factura electrónica con leyenda de exportación. |
| España | No a extracomunitarios | Factura sin IVA; si es cliente europeo con NIF-IVA, tampoco. |
Trampa común: agregar IVA "por si acaso" a un cliente extranjero. El cliente paga, pero vos terminás enterando ese IVA ante tu autoridad fiscal que, al revisar, puede reclasificarlo como renta adicional. Resultado: pagás impuesto sobre algo que no debías cobrar. El IVA a exportaciones se deja en cero, punto.
3. Cláusula de tipo de cambio — la protección que casi nadie pone
Si cotizaste en USD y el pago llega en USD a tu cuenta, no hay problema. Pero si cotizaste en tu moneda local mientras el cliente piensa en USD, o viceversa, el tipo de cambio entre la emisión de la cotización y el cobro efectivo puede licuar tu margen.
Dos formas de blindarte:
- Cotización y cobro en la misma moneda. Si cotizás USD, cobrás USD. Si cotizás en euros, cobrás en euros. Lo que vos hagas después para convertir es problema tuyo, no del cliente.
- Cláusula de revisión cambiaria. "Si entre la fecha de emisión de esta cotización y la fecha de pago el tipo de cambio [moneda local]/USD varía más del 5%, las partes acuerdan ajustar el monto final al tipo de cambio vigente en el momento del pago."
Perdí casi mil dólares en un solo proyecto porque cotizé en reais cuando el cliente pagaba dos meses después. Desde entonces todo va en USD o con cláusula. No volvió a pasar.— Ana Rocha, traductora técnica, Porto Alegre
4. Método de cobro: cómo llega la plata
Cotizar es una cosa, cobrar es otra. El cliente extranjero puede aceptar tu cotización y después pelear dos semanas con el método de pago. Conviene aclararlo en la cotización misma, no después.
Las alternativas más usadas en LATAM para cobros internacionales:
- Wise (ex-TransferWise): el favorito actual. Tipos de cambio casi interbancarios, fees bajos. Funciona para casi todos los países LATAM como destino.
- Payoneer: especialmente útil si el cliente es de Estados Unidos o Europa y quiere una "cuenta virtual" en su país para enviarte.
- PayPal: universal pero caro. Fees totales suelen rondar 5-6% entre conversión y comisiones. Evitable cuando hay alternativa.
- Transferencia SWIFT directa: barata si el monto es grande, pero los bancos locales cobran "gastos de recepción" de USD 20-60 que no siempre se avisa. Poco recomendable para montos bajo USD 2,000.
- Stripe / Mercado Pago Internacional: para quien cobra recurrente o con tarjeta de crédito.
- Criptomonedas (USDC/USDT): creciendo en LATAM, especialmente Argentina y Venezuela. Legal en la mayoría de países pero la tributación aún está en definición.
Qué poner en la cotización
Una línea explícita al final de condiciones. Ejemplo: "Pago en USD por Wise, Payoneer o transferencia SWIFT. Fees bancarios del lado del receptor absorbidos por el proveedor; fees del lado del emisor a cargo del cliente."
Fiscalidad: cómo facturarle a un cliente extranjero
La cotización no es fiscal, pero la factura posterior sí. Cada país tiene reglas distintas pero hay un patrón común: la autoridad fiscal local reconoce la "exportación de servicios" como un régimen especial que te permite no cobrar IVA. El precio de eso es documentación extra.
Documentos y registros que conviene guardar siempre:
- Copia del contrato o cotización firmada.
- Comprobante de transferencia recibida, con origen y destino claros.
- Identificación fiscal del cliente (EIN en EE.UU., VAT number en Europa, etc.).
- Factura electrónica emitida bajo el régimen de exportación de tu país.
Si el volumen es relevante —más de USD 20,000-30,000 al año— vale la pena consultar con un contador especializado en exportación de servicios. El costo de la asesoría se recupera con el primer ajuste fiscal que te enseña a evitar.